Diario La Exitosa, 17 de Julio 2016.

¡APRENDAMOS A COBRAR!

Estimado emprendedor, tal como comentamos en el artículo sobre cartera pesada, tan importante como vender es cobrar y hacerlo a tiempo, conforme a la forma de pago pactada.

Es común encontrar que cuando recién iniciamos nuestros negocios tengamos poco o ningún entrenamiento en el arte de la cobranza, y es que este tema no es considerado como un central para la gestión de un negocio, por ende, es poco frecuente encontrar casas de estudio que brinden capacitaciones sobre esto; y aquí naturalmente surgen las preguntas ¿Cómo debo cobrar? ¿Por dónde empiezo? ¿Hasta dónde llego? y si me detengo a mirar el mercado, en este sentido, podremos advertir de la diversidad que existe en cada sector económico y que cada uno maneja reglas muy particulares de cobranza.

De igual modo dependiendo del sector económico en el que nos encontremos o si se trata de un producto o servicio; tendremos ejemplos como los de las ferreterías, en donde mayormente los pagos son al contado y en efectivo, y por ejemplo en retail se maneja buena parte de la venta con créditos directos e indirectos; en la cual habrá que generar todo un mecanismo de seguimiento y control del cumplimiento de los pagos fraccionados acordados.

Sin embargo, no sólo se trata de definir o normar una forma de pago, para posterormete hacerle el seguimiento correspondiente para su efectivo cumplimiento; sino que se trata también de nuestra propia cultura y formación como personas y profesionales, en donde esta experiencia es inexistente en la mayoría de los casos o se encuentra perturbada; ya me decía Pedro, Médico Cardiovascular, que buena parte de su carrera se la pasó sin saber cobrar, evitando incluso estas situaciones, ya que esto le resultaba un ejercicio muy difícil, llegando a convertirse en uno de los motivos principales que frenaban su decisión de emprender; entonces le pregunto: ¿Y cuándo fue que aprendiste a cobrar? a lo que él me responde entre risas: que aprendió por la fuerza del mercado, ya que llegó a trabajar en una de las clínicas más importantes del país en donde se vio obligado a cobrar a sus pacientes, debido al porcentaje que esta entidad le exigía, y es de esta manera que por la fuerza del mercado, Pedro aprendió a cobrar; y a decir de él, este es un aprendizaje esencial en el desarrollo de todo profesional.

Y cuando hablo de cultura, me refiero a muchos estudios realizados en nuestro país, que dan cuenta que a las personas no les gusta que les vendan, ya que asocian la venta o a los vendedores con engañar, manipular, sacar ventaja; por ende si traigo eso como parte de mi ser, pues es muy probable que cuando realice mi venta lo haga con ciertos o muchos rastros de esa energía, y cuando llega el momento de la cobranza, quizá sienta que no lo merezco o que: “No es nada”, ya que quede así nomás o prolongo la cobranza, dejo pasar los días, pienso que voy a molestar o incomodar por cobrarles y solamente cuando ya no tengo otra opción porque los plazos se me vencen, empiezo a realizar mi cobranza, y por supuesto con una baja energía y actitud contraria a recibir un pago, sobre lo cual por supuesto muchas veces no somos conscientes que esto nos está pasando. Pero, la mala noticia es que todo esto es percibido por el cliente, quien de igual modo mientras no siente que se trata de una cobranza efectiva, se siente en la libertad de decidir cuándo pagar; pasa el tiempo y esto se vuelve incluso una costumbre en muchas organizaciones; estos aspectos invisibles al común denominador, desde mi punto de vista, representa el eje central que tenemos que revisar para mejorar nuestro perfil de cobranza o el de las personas que nos apoyan en esta tarea de por los servicios y/o productos que ofrecemos al mercado.

Entonces mi querido emprendedor, te invito a realizar el ejercicio de observar cuales son las creencias limitantes que surgen en ti, al momento que tienes que realizar una cobranza, identifícalos y cuéntame sobre ello, este creo que es el primer paso para ir mejorando nuestro perfil y aprender a cobrar.